Mensen Overtuigen & Beïnvloeden: De 'Door in the Face' techniek


Publicatie datum:

Mensen overtuigen van iets dat ze eigenlijk niet willen doen: Klinkt ingewikkeld, maar door deze methode wordt het een stuk makkelijker.

Gesponsorde koppelingen

Ik begin met een voorbeeld waar iedereen zich wel in kan vinden: Een goede bekende komt aanzetten met de vraag of je hem misschien zou willen helpen met spullen oververhuizen naar zijn nieuwe apartement. Je hebt hier alleen niet echt tijd voor en je hebt al helemaal geen zin om door je rug te gaan met al dat zware tillen, dus verzin je een smoes of je zegt gewoon vriendelijk nee. Vervolgens vraagt diezelfde bekende: "Zou je dan misschien wat lichte dozen willen vervoeren voor me?". Waarschijnlijk vind je het een stuk lastiger om hier nee tegen te zeggen, waardoor je uiteindelijk iets tegen je zin in gaat doen. Een apart, maar toch veelvoorkomend phenomeen: De zogehete ' Door-in-the-face' techniek.

  • Hoe werkt het?

De 'Door-in-the-face' techniek is een overtuigende methode welk onder de categorie sociale beïnvloeding valt. Het werkt als volgt: Persoon A doet een verzoek aan persoon B. Dit verzoek wordt als een te groot verzoek beschouwd door B, dus wijst hij waarschijnlijk het verzoek af. Wanneer A nu een kleiner verzoek doet, is de kans vele malen groter dat B met het verzoek instemt.

  • Waardoor werkt het?

Er zijn meerdere achterliggende factoren die een rol spelen bij deze methode. Ten eerste speelt het schuldgevoel een grote rol. Door het afwijzen van het eerste verzoek voelen mensen zich meestal schuldig. Omdat schuld een negatief gevoel is, proberen mensen dit zo veel mogelijk te vermijden. Daarom is het afwijzen van het tweede verzoek een stuk moeilijker, want daardoor zou dat negatieve gevoel alleen maar groeien. Door met het tweede verzoek in te stemmen wordt niet alleen een vergroot schuldgevoel vermeden, maar het oorspronkelijke schuldgevoel wordt ook nog eens weggewerkt.

Ten tweede is het erg van belang dat dat het tweede verzoek als kleiner wordt beschouwd dan het eerste verzoek. Het kleinere verzoek creëert een contrast ten opzichte van het eerste grotere verzoek, want het eerste verzoek wordt nu gebruikt als referentie. Door dit contrast lijkt het tweede verzoek klein, terwijl het net zo goed als groot verzoek gezien had kunnen worden als alleen dit verzoek werd gedaan (dus zonder het voorafgaande grotere verzoek). Door dit gecreëerde contrast wordt het tweede verzoek ook gezien als een compromis.

Dit brengt ons meteen bij de volgende factor: reciprociteit. Reciprociteit is het gevoel dat je iets terug wilt doen voor iemand die iets voor jou heeft gedaan. Omdat het tweede verzoek als compromis van persoon A wordt gezien, zal persoon B de drang hebben om iets aan persoon A 'terug te geven', waardoor persoon B het compromis eerder zal accepteren.

Deze methode kan dus worden toegepast om mensen te beïnvloeden. Het overtuigt mensen om iets te doen wat ze oorspronkelijk niet zouden willen doen, dus er moet wel voorzichtig mee om worden gegaan. Deze manier van overtuigen wordt in het dagelijks leven veel toegepast, bijvoorbeeld in marketing ("ok omdat jij het bent krijg je korting"), bij werving voor goede doelen of om iemand mee te laten helpen met verhuizen. Dus volgende keer als je merkt dat je in een dergelijke situatie zit, hou dit dan in je achterhoofd en wie weet scheelt het je een hernia.


Auteursinformatie


Geschreven artikelen: 1
Leden aangebracht: 0

Meer uit de categorie verslagen-scripties

Volkenrecht; de rol van het internationaal gerechtshof

De rol van het internationaal gerechtshof.

Kwantitatieve Observaties

Een korte uitleg over kwantitatieve observatie

De krijgsman en het ridderideaal

Dit artikel behandelt de ontwikkeling die het ridderschap heeft ondergaan in de middeleeuwen.

Het leven van Max Beckmann

Schopenhauer: Romantische benadering

Een korte beschrijving van de romantische benadering van de filosofie van Schopenhauer.

Samenvatting Gedrags - en werkhoudingsproblemen & zorgverbreding

Samenvatting van het bekende boek van Harry Jansen: Gedrags - en werkhoudingsproblemen & zorgverbreding

Resistentievorming van kankercellen

Een probleem dat kan optreden bij de bestrijding van kanker, is dat de medicatie niet goed aanslaat. Het ABC-type ATPase speelt hierbij een grote rol.

Waarom wordt er met squat jump hoger gesprongen dan met een counter movement jump ?

In dit artikel wordt beschreven hoe het komt dat de spronghoogte gemeten bij counter movement jump, veel hoger is dan de spronghoogte bij een squat jump.

Treinen winterklaar?

Het openbaar vervoer is een ramp als het in de winter flink gesneeuwt heeft.

Confrontaties met onbekende cultuur: een korte geschiedenis

Dit artikel beschrijft hoe verschillende volken omgingen met onbekende volken

Onderzoeksmethode

samenvatting van onderzoeksmethode ´ogen doen onderzoek´.

Een samenleving zonder idealen

Mijn commentaar op het boek De eindeloze jaren zestig.

De pilarenstructuur van Basel II

Dit artikel gaat uitgebreid in op de kenmerken en achtergrond van de pilarenstructuur van het Basel II akkoord

Volkenrecht - Amerikaanse gijzelingszaak

De Amerikaanse gijzelingszaak in Irak

Algemene aspecten van observeren

Een korte omschrijving van veel voorkomende vormen van observaties.

De veiligheidsraad - volkenrecht

Een beschrijving over de veiligheidsraad.

Volkenrecht - Het Nicaragua arrest deel 2

Het vervolg van: Volkenrecht - Het Nicaragua arrest

Het Nederlands Recht.

Een korte beschrijving van de verschillende rechten en rechtsbronnen.

Uruzgan, een succes of niet?

Is het invallen van Afghanistan wel verstandig geweest. En had Nederland nou wel mee moeten doen? En wat hebben we nu eigenlijk bereikt in Uruzgan? Wat zijn precies de feiten? Dit zijn vragen die ik allemaal ga beantwoorden in mijn paper.

Aristoteles meets Tarantino: Inglorious Basterds

Een onderzoek naar Tarantino’s ‘Inglorious Basterds’ aan de hand van begrippen over de eenheid van plaats tijd en handeling van Aristoteles.

Asielrecht van Afghaanse Vrouwen

wanneer komen Afghaanse vrouwen in aanmerking voor asiel in Nederland?

De filosofie van Wittgenstein

Een korte beschrijving van de filosofie van Wittgenstein

Wat is de relatie tussen politiek en economie in het Klassieke Athene?

In dit artikel wordt het verband tussen de politiek en economie in het Klassieke Athene besproken

16 Blocks

verslag over de film 16 Blocks

Democratie in Athene

Hoe democratisch was de polis Athene?