Mensen Overtuigen & Beïnvloeden: De 'Door in the Face' techniek


Publicatie datum:

Mensen overtuigen van iets dat ze eigenlijk niet willen doen: Klinkt ingewikkeld, maar door deze methode wordt het een stuk makkelijker.

Gesponsorde koppelingen

Ik begin met een voorbeeld waar iedereen zich wel in kan vinden: Een goede bekende komt aanzetten met de vraag of je hem misschien zou willen helpen met spullen oververhuizen naar zijn nieuwe apartement. Je hebt hier alleen niet echt tijd voor en je hebt al helemaal geen zin om door je rug te gaan met al dat zware tillen, dus verzin je een smoes of je zegt gewoon vriendelijk nee. Vervolgens vraagt diezelfde bekende: "Zou je dan misschien wat lichte dozen willen vervoeren voor me?". Waarschijnlijk vind je het een stuk lastiger om hier nee tegen te zeggen, waardoor je uiteindelijk iets tegen je zin in gaat doen. Een apart, maar toch veelvoorkomend phenomeen: De zogehete ' Door-in-the-face' techniek.

Gesponsorde koppelingen
  • Hoe werkt het?

De 'Door-in-the-face' techniek is een overtuigende methode welk onder de categorie sociale beïnvloeding valt. Het werkt als volgt: Persoon A doet een verzoek aan persoon B. Dit verzoek wordt als een te groot verzoek beschouwd door B, dus wijst hij waarschijnlijk het verzoek af. Wanneer A nu een kleiner verzoek doet, is de kans vele malen groter dat B met het verzoek instemt.

  • Waardoor werkt het?

Er zijn meerdere achterliggende factoren die een rol spelen bij deze methode. Ten eerste speelt het schuldgevoel een grote rol. Door het afwijzen van het eerste verzoek voelen mensen zich meestal schuldig. Omdat schuld een negatief gevoel is, proberen mensen dit zo veel mogelijk te vermijden. Daarom is het afwijzen van het tweede verzoek een stuk moeilijker, want daardoor zou dat negatieve gevoel alleen maar groeien. Door met het tweede verzoek in te stemmen wordt niet alleen een vergroot schuldgevoel vermeden, maar het oorspronkelijke schuldgevoel wordt ook nog eens weggewerkt.

Ten tweede is het erg van belang dat dat het tweede verzoek als kleiner wordt beschouwd dan het eerste verzoek. Het kleinere verzoek creëert een contrast ten opzichte van het eerste grotere verzoek, want het eerste verzoek wordt nu gebruikt als referentie. Door dit contrast lijkt het tweede verzoek klein, terwijl het net zo goed als groot verzoek gezien had kunnen worden als alleen dit verzoek werd gedaan (dus zonder het voorafgaande grotere verzoek). Door dit gecreëerde contrast wordt het tweede verzoek ook gezien als een compromis.

Dit brengt ons meteen bij de volgende factor: reciprociteit. Reciprociteit is het gevoel dat je iets terug wilt doen voor iemand die iets voor jou heeft gedaan. Omdat het tweede verzoek als compromis van persoon A wordt gezien, zal persoon B de drang hebben om iets aan persoon A 'terug te geven', waardoor persoon B het compromis eerder zal accepteren.

Deze methode kan dus worden toegepast om mensen te beïnvloeden. Het overtuigt mensen om iets te doen wat ze oorspronkelijk niet zouden willen doen, dus er moet wel voorzichtig mee om worden gegaan. Deze manier van overtuigen wordt in het dagelijks leven veel toegepast, bijvoorbeeld in marketing ("ok omdat jij het bent krijg je korting"), bij werving voor goede doelen of om iemand mee te laten helpen met verhuizen. Dus volgende keer als je merkt dat je in een dergelijke situatie zit, hou dit dan in je achterhoofd en wie weet scheelt het je een hernia.


Auteursinformatie


Geschreven artikelen: 1
Leden aangebracht: 0

Meer uit de categorie verslagen-scripties

Kant: transcendentale benadering

een korte beschrijving van Kants transcendentale benadering en Het Genie.

Ontstaan monarchie in Nederland

Geschiedenis van de Nederlandse monarchie

Robin Hood

Een uitgebreid verslag over Robin Hood

Uruzgan, een succes of niet?

Is het invallen van Afghanistan wel verstandig geweest. En had Nederland nou wel mee moeten doen? En wat hebben we nu eigenlijk bereikt in Uruzgan? Wat zijn precies de feiten? Dit zijn vragen die ik allemaal ga beantwoorden in mijn paper.

Globalisering in het wereld voedsel vraagstuk.

Hoe komen sommige producten hier? Waar komen ze weg, en waarom daar?