Een succesvol verkoopgesprek houden.


Publicatie datum:

Een succesvol verkoopgesprek met de SALE-techniek.

Gesponsorde koppelingen

Als je een verkoopgesprek houdt met een potentiële klant, dan komen hier heel veel verschillende onderwerpen bij kijken. Veel mensen weten niet dat er veel verschillende theoriën bestaan voor het houden van een verkoopgesprek. Daarom zet ik de meest succesvolle theorie, overzichtelijk in dit artikel. 

De meest succesvolle verkooptechniek in de detailhandel is de SALE-techniek. Deze uitleg heb ik gebasseerd op het verkopen in een kledingwinkel, maar deze techniek kun je in vrijwel elke winkel in de detailhandel gebruiken. Elke letter in het woord SALE betekend iets:

  • S = Signaleren en aansluiten.
  • A = Achterhalen van de wens.
  • L = Laten passen van de juiste combinaties.
  • E = Extra's en eindigen.

Signaleren en aansluiten bij de klant houdt in dat je ten alle tijden goed rond moet kijken in de winkel. Ook al ben je met werkzaamheden bezig, het is belangrijk dat je altijd weet wie er de winkel binnen komt lopen. Sta nooit met je rug naar de ingang van de winkel. Dit is ook een onderdeel van diefstalpreventie. Laat blijken dat je de klant gezien hebt, doe dit door oogcontact te maken en te begroeten. Je kunt goed bij de klant aansluiten door een vrijblijvend praatje te houden over luchtige onderwerpen zoals het weer. Blijf ook altijd in beweging in de winkel, ga niet hangen bij de kassa, maar blijf bezig. Dit laat de klant zien dat je actief bent en niet stil staat, niks te doen. Ga bijvoorbeeld vakken (het netjes hangen van de kleding) of opruimen. Er zijn altijd werkzaamheden te doen in een winkel. Wees hierin initiatiefrijk.

 

Het achterhalen van de wens is ook een belangrijk onderdeel. Meestal is er één koper op de tien mensen die een winkel binnenloopt. Stel open vragen aan de klant, wees niet opdringerig, laat de klant ook zelf rondkijken als hij dit aangeeft. Vraag bijvoorbeeld waar de klant naar op zoek is, wat voor een kleur, wat voor een stijl, wat voor een maat. Vraag door aan de klant, als hij iets aangeeft. Bijvoorbeeld de klant zegt dat hij iets zoekt voor een bruiloft. Dan vraag je of de klant iets in gedachte had, of de klant liever een broek heeft met een jasje, of liever geen jasje en alleen een blouse. Vraag de klant wat voor een kleur hij mooi vind en wat voor een kleur juist niet. Luister actief naar wat de klant zegt en ga hierop in. Door te herhalen wat de klant zegt, laat je zien dat je actief luistert.

Er zijn zes soorten vragen die je kunt stellen:

  1. Open vraag.             (Waarvoor zoekt u het? Wat heeft u in gedachte? Wat voor een kleur vindt u leuk?)
  2. Gesloten vraag.        (Is het voor uzelf bestemd? Vragen waarop de klant alleen ja of nee kan zeggen.)
  3. Keuze vraag.            (Vindt u deze kleur mooi, of draagt u liever die kleur?)
  4. Suggestieve vraag.   (Ik neem aan dat u....  )
  5. Reflecterende vraag. (Dus u bedoelt dat...)
  6. Stomme vraag.         (Zonder woorden, bijvoorbeeld een gezichtsuitdrukking.)

Laten passen van de juiste combinaties doe je als je de wens van de klant achterhaald hebt. Nadat je de koopwens van de klant achterhaald hebt, kun je deze koppelen aan je eigen observatie en collectie. Hiervoor is het belangrijk dat je het assortiment door en door kent. Je weet nu de voorkeur van de wens en met professionele inschatting van type en figuur van de klant, kun je de wens afstemmen op het assortiment. Als de klant de inschatting bevestigd, laat je zien wat je in je hoofd hebt. Dit is een belangrijke actie, nu ziet de klant wat hij zou kunnen kopen. De koopwens wordt tastbaar. Nodig de klant uit om het te passen. Gebruik hierbij:

  • De collectie: "Dit is echt één van onze mooiste sets!".
  • Een samenvatting van de koopwens: "En u zei toch dat het voor een receptie was?"
  • Je enthousiastme: "Ik weet zeker dat het u prachtig zal staan!"

Daarnaast kun je alternatieven bedenken, als de klant aan het passen is. Ook kun je bijvoorbeeld accessoires laten zien.

Met extra's en eindigen wordt bedoeld dat je er eventueel nog artikelen bij probeert te verkopen, zoals basis shirts of sieraden die de set afmaken. Wanneer de klant tevreden is bezegel je de verkoop. Je geeft aan het eind jouw professionele mening als verkoopadviseur. De regels hierbij zijn: Eerst vragen wat de klant zelf vindt en spreek altijd in de ik-vorm (Ik vind dat... ). Sluit goed en vriendelijk af. Zorg dat de klant tevreden de winkel uitloopt.

Gesponsorde koppelingen

Auteursinformatie


Geschreven artikelen: 2
Leden aangebracht: 0

Meer uit de categorie werk-opleiding

Tips bij het vinden van een studie

Ben je klaar met je middelbare school, maar heb je geen idee wat je moet gaan studeren? Misschien kunnen deze tips je helpen bij het maken van je studiekeus..

Hulp bij een sollicitatiegesprek

Tips om met een gerust hart naar je sollicitatiegesprek te gaan.

Gratis bijles rekenen voor de rekentoets 2F

Gratis bijles rekenen aan de hand van weergave en analyse foutieve antwoorden voorbeeldtoets 2F 2013 en 2014

De arbeidsovereenkomst.

Algemene informatie betreffende een arbeidsovereenkomst.

Veilig thuiswerken

Punten waar je rekening mee moet houden, als je je opgeeft voor thuiswerk.

Thuiswerk; speld in een hooiberg

De zoektocht om goed thuiswerk te vinden, in het bijzonder vacatures zoeken voor anderen

Sollicitatie is niet 'beleven' maar 'overleven'

enkele tips ter voorbereiding van een sollicitatiegesprek

Help! Ik moet een presentatie houden!

10 tips voor een goede presentatie

Onderdelen van Anwarter Skileraar opleiding bij de WSSV

Onderdelen Anwarter skilerarenopleiding wssv sbssv oostenrijk

Nederlandse student vlucht grens over

Studeren in België steeds populairder voor Nederlandse studenten, maar let op want ook hier gaat een einde aan komen.

Hoe voorkom je een enorm ziekteverzuim

Ziekteverzuim kost heel veel geld, is het te voorkomen en zo ja hoe pak je dat aan?

Wat doet een headhunter ongeveer?

Bedrijven hebben weleens moeite om de perfecte persoon te vinden bij een bepaalde functie binnen een bedrijf.

Belonen werkt dat echt?

Je wil iemand belonen voor zijn of haar goede houding of werkzaamheden, maar hoe pak je dit aan en werkt het eigenlijk? Moet ik iemand persoonlijk belonen of moet ik meerdere mensen belonen bij een goede prestatie? Op deze vragen zal ik proberen antwoord te geven in het volgende artikel.

Wat doet een Kraamverzorgster

De kraamverzorgende ondersteunt jou en je partner in de eerste week na de bevalling. En ze houdt de gezondheid van jou en je baby scherp in de gaten.

Situationeel leidinggeven

Als leidinggevende of manager kan je op diverse manieren jouw mensen aansturen. Dit kan op een directe manier maar ook indirect in een vragende manier. Leiding geven is een persoon zo beïnvloeden dat hij gaat doen wat jij in gedachte hebt.

Hoe werkt een groep

Vind uit hoe u in de groep staat en doe er uw voordeel mee!

Hoe wordt ik piloot?

Het studeren tot verkeersvlieger is veeleisend. Gedurende 24 tot 36 maanden zullen jij en de medestudenten veel leren en beleven.

Gratis auto theorieles op www.gratistheorie.nl

Gratis auto theorieles op gratistheorie.nl, gratis leren voor theorie examen, gratis theorie cursussen online.

Tips voor een sollicitatiegesprek

Hier zijn tips voor jouw sollicitatiegesprek!

hoe kom je goed voor de dag tijdens een sollicitatiegesprek

hoe zorg je ervoor dat jij een goede indruk maakt tijdens je eerste gesprek?

Diagnostiek van gedragsproblemen

Waanneer is iets een stoornis en wanneer een gedragsprobleem.

Waar vind ik nu een goede job?

Waar kan ik overal zoeken naar vacatures?

Is de werkinstelling van de jeugd anders dan die van vroeger?

Als je veel met jonge(re) mensen werkt zul je vaak een verschil zien in hun werkinstelling ten opzichte van die van jou

Vakantiekrachten: Tips om je vakantiebaan te vinden

Vakantiekrachten, Studenten uitzendbureau, Studenten werk

Hoe zoek je nu je droombaan?

Het is al lastig zat om een baan te vinden, laat staan een baan die je echt leuk vindt. Hoe pak je zo een zoektocht precies aan.